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三、谢绝上门推销

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    有一道心理测试题,是说在办公室升官之人,当初进公司时可能毫不起眼,令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉类,便可瞧出他或她的权力欲,这是隐藏不了的倾向:A、牛肉;B、猪肉;C、鸭肉;D、羊肉;E、鸡肉。

    我呢,非常喜欢吃牛肉,尤其是水煮牛肉。嗯,测试结果如下,选A:野心指数90%;选B:野心指数70%;选C:野心指数65%;选D:野心指数50%;选E:野心指数30%。不知道别人测试结果是否准确,反正我要投赞成票。

    果然,自从红牛被划进自己势力范围后,我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨头客户,以此证明高人一等的本事。可不是嘛,我的业务水平日进千里,指哪儿打哪儿,有点小马乍行嫌道窄,大鹏展翅恨天低的感觉,面对非大牌客户,真提不起什么公关兴趣了。

    我们报社有个开发客户原则:不论是谁,对于三个月没有实际开发成效的客户,必须换人重新开发。所谓换手如换刀,客户非终身负责制,不讲究广告员从一而终,为的是砸掉大锅饭,逼团队玩命干活。公平说,对于打工者而言有些残酷,但管理部门却颇有成效,没办法,报社也要生存呀。

    SH家俱城,号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通,但我们与此绝缘。报社无数业务员都栽到SH家居城上面去了,说破嘴皮子,招数用尽,全没用,人家打死不投。这不,在周一广告部例行会议上,杨总又拿这客户说事了:“广子,你那个SH开发进展如何?”

    “老样子,他们办公室营主任软硬不吃,还是见不到菲总。”

    “嘿,广子,客户放你手上多久了?怎么连个看门的破主任都迈不过去,还谈屁广告啊!算了,你甭等了,谁愿意接?”杨总在广告部说一不二,很强势。

    “杨总,给我!”生怕被人抢走,我赶紧举手喊道,但等喊完一嘴,再环顾四周,却发现无人应标。靠,瞧自己猴急猴急的样儿,真上不得台面。

    “小雨,你的客户不少了,忙得过来吗?”

    “嗨,杨总,一只羊也赶,两只羊也是放,多个少个无所谓啦。”

    “雨兄,别说我长他人威风,灭自家锐气啊。SH可不比红牛,报社有多少能人,三年楞没啃动这根骨头!SH好像天生仇视咱们,说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉,很不爽,又见我不知死活跳来抢客户,自然要发一通牢骚。

    我飒然一笑:“呵呵,杨总,广子,我分析SH有俩特点,第一,他们是活跃客户,《精品》十大,有钱的客户总比没钱的好谈;第二,SH不投咱们,可能因某些缘故,解开疙瘩就好办。”

    “好,广子,一会儿你把SH资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道:“蓝晓雨,我们丑话说前头,广告部规矩你懂的,没实效照样下马!”

    “您放宽心吧,今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响,一副拿不下来誓不罢休的劲头。

    广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼,不作理会。哼,还没出门呢,咱气势上不能先输。

    其实,那帮刁蛮客户,对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感,总摆出一副高高在上的姿态,牛皮哄哄的。靠,老子还真不服这劲儿呢!别人不是搞不定扎手客户嘛,我来搞定,既挣薪水又挣面子,物质与精神双丰收!

    那时年轻气盛,就想在同事面前拉风猛拽,甚至还许下一大宏愿,要跟集邮一样,攒齐报社十大广告客户于一身!SH具有十大潜质,赶紧抢到手再说。

    会议一散,带上资料,我骑上山地车直奔SH家俱城。SH在丰台的玉泉营,是一座超大型家俱城,拥有6座展馆,在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办,远远看见办公室大门贴了一张白纸,走近一瞧:“谢绝××报社广告员上门推销!”哟,这不是在说我们吗?MD,气乐了。在门口转了半天也无良策,现在推门就入?不妥。想了半天只好悻悻离开。

    广子见我蔫头耷脑的样子,马上跑来打趣:“雨兄,你是吉星高照之人,红牛都不在话下,SH算个球啊!哇塞,这么快就搞定合同了?干脆管你叫牛哥得了,哈哈。”

    没理会这厮,径直去找杨总商量对策,无果。晚上,我呆呆坐在办公室,思绪纷乱:“SH像一只刺猬,真不知该如何下口!唉,前面的同事不地道,《精品》也没起啥好作用,要不人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知?现在被内因外因联手做成一锅夹生饭,吃起来好痛苦!我该如何是好?”

    对于这位神秘的菲总,我有想法。据说SH的人一听说是广告投放的事,就往菲总身上推,但报社从来没人见过此人,好另人生疑!难道她是被SH虚拟出来的广告总监,以此既搪塞广告人,又不得罪媒体?还是说真有其人,真管其事?嘿,客户狡猾异常,不可不防。

    可怎样才能知道菲总真实身份呢?很自然,我把目光落到了营主任身上。对,打通关键环节要从营主任这块下手!

    想到第三天,我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好,说干就干。每到周六日,当其他客户休息时,我便拿着本子到SH家俱城上班。目的就一个,找SH经营问题。

    思路跟攻克红牛如出一辙,先关怀客户后谈广告。好嘛,我在家俱城乔装起报社记者来了,背个书包,拿着专用采访本,四处乱窜踅摸,又是采访又是拍照。很快,一个月哗哗过去了,功夫不负有心人,还真发现了SH经营上需要改进的15个问题,嗯,有了进攻弹药。

    我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来,然后附上解决办法,再请杨总过目修改。好,再次干起擅长的勾当。我挂通电话:“营主任,您好,我是SH家俱城的一个消费者,最近买家俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题,想向您反映反映。”

    “好呀,谢谢您,您说吧,我们虚心接受您的建议和批评。”

    “呵呵,那就直说啦。第一,我发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客,叫人看了不舒服,缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多,但这不是给他们坐的,要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班,可没发现谁坐着干活啊。这点您最好管管,提高服务质量,该从第一印象入手。”

    “好,谢谢提醒,我们马上改进。”

    “第二,家俱城早上开门时,我发现甲醛味道好刺鼻,有时眼睛都都睁不开。这不是变相告诉消费者:‘喂,警告:甲醛可能超标!大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气,等顾客进门时,迎接他们的是新鲜空气,而不是要把大家熏跑。”

    “呵呵,怎么称呼您?建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。

    “不客气,您叫我小雨就成。第三,家俱表面还算干净,但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一把,好嘛,粘了一手灰。这不是告诉消费者:‘喂,别乱摸啊,小心我身上有灰!’打扫卫生要留意犄角旮旯,别因一点小事把客户吓跑了,得不偿失!”

    “第四,我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼,地上有些砖头要么没了,要么松动,但一般开车来的客户都是家俱城重要客户,如果他们从停车就开始感觉不爽……”

    ……当我说到第七条时,咱手机“好不碰巧”响了,只好跟营主任无奈说:“呵呵,营主任,真对不起,我得接个电话,正好明天我还要去趟SH附近办事,不如见面我们再聊?”

    对方自然求之不得,非常爽快约好了时间。OK!见面目标达到了!

    当我和营主任聊完,出门时一点都不开心。营主任告诉我,SH的一个股东跟《精品》一位高管是好友,不仅能拿到超低折扣,而且广告效果好,所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。

    之所以不给我们广告,是因为前任同事在人家面前口吐莲花,甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告,怀恨在心,找来各报社记者故意在家俱城寻衅挑刺,大肆曝光SH负面新闻,由此双方结下很深梁子。

    啊,还真有很深的梁子啊,听起来真是头皮发麻,浑身刺痒!我内心特纠结:“唉,瞧这客户抢的,根本不是什么送财童子嘛,倒像一颗穿着金灿灿外衣的地雷!早知如此,何必还要争着往怀里抱呢?!”当时就特想赏给自己十个小嘴巴。

    叫人抓狂的是,营主任还把资料柜抽屉拉开,好嘛,一大堆名片里居然有1/4是我们同事留下的,难怪人家大门口贴出告示牌呢。我听完人家抱怨,脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工作,答应把建议推荐给菲总,而这位菲总不仅不是虚拟人物,而且非同寻常,她是大老板的媳妇,据说貌若天仙。

    近一年的广告实战,我已经能很好理解广告主的身份了,嗯,甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚,看来营主任所说是实话。

    可菲总能见我吗?忐忑中过去大半个月,SH仍扮乌龟。广告部会上,广子又开始调我口味:“雨兄,听说你最近天天往SH跑,快把人家门槛踢破了吧,还跟营主任跟前瞎转哟?晕菜了?需要人工呼吸吗?哈哈。”

    其实,我这心碎的,捧出来跟饺子馅似的,心里比谁都急,可没拿回广告,嘴硬不起来啊,只能暂时低头认怂。开完会,我一个人站在报社门口,让风好好吹吹已经锈住的脑子。

    怎么办?傻等?硬闯?还是另谋出路?虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之,但贸然打过去,只能起到事倍功半的效果。关于双方结下梁子的事,杨总告诉我未曾有耳闻,那时他还没进报社,而且当事人早已离职。唉,内有解不开的仇疙瘩,外有实力强大的竞争对手,菲总又躲在幕后不... -->>
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